Figisc-Anisa News

Se l’incontro che si è svolto giovedì 18 u.s. tra ENI e FAIB, FEGICA e FIGISC, che l’avevano sollecitato, è stato segnato da un clima disteso, in cui il management aziendale di rete ha dimostrato disponibilità ad ascoltare con attenzione i rilievi e le preoccupazioni espresse dalle rappresentanze dei gestori, non si può però dire che i nodi aperti siano stati oggetto di soluzioni praticabili.

Come si ricorderà, l’incontro era stato fortemente richiesto dalle Organizzazioni di categoria [si veda anche Figisc Anisa News n. 4 del 16.02.2016] per richiedere il «rispetto dell’Accordo aziendale del 19.12.2014, in modo particolare per gli aspetti relativi al il paragrafo 2.8, concernente il “Prezzo di cessione nel medesimo micro mercato di riferimento”. A tal riguardo» – scrivevano nella nota di sollecito FAIB, FEGICA e FIGISC – «risulta da evidenze territoriali che i prezzi consigliati da Eni in alcune aree siano completamente fuori mercato, rispetto agli altri impianti ubicati all’interno della stessa micro area e/o bacino di utenza e/o verso gli impianti a marchio Eni, toccando addirittura punte di 5/8 centesimi/litro di differenziale più alto, a parità di modalità di vendita».

Il confronto si è dunque per forza incentrato principalmente sulla competitività dei punti vendita in generale rispetto al mercato complessivamente inteso – verso gli altri marchi integrati e verso gli operatori indipendenti -, con due filoni di rilievo preponderante: il differenziale tra self e servito [che è stato ulteriormente divaricato] e le discriminazioni di prezzo nell’ambito del marchio tra impianti nel medesimo bacino di utenza, con un richiamo a quanto contenuto nella richiamata clausola dell’accordo: «Le Parti concordano che ENI venderà a ogni singolo Gestore, a condizioni eque e non discriminatorie, i carburanti in forza del contratto di fornitura in esclusiva, in funzione delle modalità di vendita [Servito o Iperself] nonché delle caratteristiche dell’Impianto e delle condizioni competitive del micro mercato di riferimento. In particolare, le Parti ritengono soddisfatta tale previsione ove al Gestore siano praticate, per la cessione di ciascun prodotto oggetto del contratto di fornitura in esclusiva, condizioni che consentano allo stesso di poter essere competitivo rispetto agli altri Impianti con le medesime specifiche sopra declinate» .

L’azienda, da parte dei rappresentanti al tavolo, ha dichiarato che tali problematiche sono già da tempo oggetto di attenzione e che si stanno studiando soluzioni praticabili in modo tale che tuttavia tali variabili commerciali non inneschino una potenziale guerra alla rincorsa del ribasso del prezzo da parte della concorrenza, cui in questo momento difficilmente la compagnia potrebbe rispondere in maniera efficace senza pregiudizio del conto economico.

Appare evidente che le politiche commerciali dell’azienda [dal punto di vista dei suoi obiettivi tattici] stiano rispondendo ad una dinamica abbastanza precisa – frutto più che di una strategia definita, delle incertezze e delle variabili del mercato -: cercare dove possibile di allineare i prezzi in basso per contrastare la concorrenza, divaricare il delta prezzo tra self e servito in modo da alimentare la marginalità per investirla laddove è imperativo difendere quote di mercato, ma senza avvitarsi, fin dove e quando è possibile, in una spirale incontrollabile.

E siccome tutto questo l’azienda lo affronta in un’ottica complessiva del sistema distributivo del Paese, è evidente che il risultato a livello territoriale e declinato nei micro mercati locali lascia del tutto aperte tutte le variabili negative che il gestore risente nel suo più limitato ambito concorrenziale: scarsa competitività, divario dei prezzi, minore sostenibilità del prezzo del servito, ecc.

E se la preoccupazione prevalente per l’azienda è quella di quadrare i conti, non è difficile capire che la sensibilità che definiamo in senso lato «commerciale» passa in secondo piano, così come la sensibilità verso le istanze dei gestori, ridotte tutt’al più ad una disponibilità formale e di semplice cortesia.

E se questo è il segno generale del posizionamento dell’azienda sul mercato, caratterizzato da una sostanziale precarietà dei risultati conseguiti di fronte ad una concorrenza sempre più aggressiva e diffusa, non è improbabile che al suo interno si riproducano dubbi ed ambiguità sulla scelta che a suo tempo è stata fatta rispetto alla sua politica commerciale.

Il tema è stato ovviamente riproposto nel corso dell’incontro, ma è sostanzialmente riassumibile in quanto già disse – ormai sette mesi or sono – il Presidente Maurizio MICHELI nella sua lettera aperta ad ENI del 21.06.2015 [si veda anche Figisc Anisa News n. 22 della stessa data]: «Ciò che – al di là del rispetto delle regole concordate, che diventa astratto e quindi del tutto inefficace quando le regole, come avviene beninteso non solo in ENI, vengono cambiate “in corsa”, o quando le strategie commerciali durano lo spazio di una stagione o quando cambia il management o quando vi sono oscillazioni/incertezze/diversità di posizioni sulle stesse strategie, o quando si risponde azzardosamente alle sollecitazioni del mercato, cioè sempre – è il caso di chiedere all’azienda se quel progetto di politica commerciale, che è stato alla base di un difficile incontro tra contenuti “sindacali” e scelte aziendali, sia ancora valido o stia cambiando qualcosa e se non vi siano tentazioni di riportare le lancette dell’orologio indietro, cioè alle politiche commerciali precedenti».

Appare opportuno rinfrescare la memoria su più di qualche aspetto fondamentale: la politica commerciale di ENI, dalla sua parte della barricata, ha consentito all’azienda di barcamenarsi nel mercato, creando marginalità marcata sul canale del servito per affrontare la concorrenza sul canale del self, ha fatto, dall’altra parte della barricata, intuire alle organizzazioni di categoria di poter invertire la corsa alla sparizione del ruolo del gestore, che invece altre compagnie hanno seguito e sulla quale hanno perseverato con geometrica progressione.

Un gioco non semplice e condotto sul filo della lama, e che, come tutte le difficoltà del settore, finisce per scaricarsi sul gestore che, avendo rischiato a costi suoi una riorganizzazione gestionale ed operativa, avendo subito una ristrutturazione ed una riduzione del margine, per riconvertirsi al servito, si ritrova oggi a combattere con l’aumento del delta tra le due modalità, la sperequazione del prezzo entro il marchio, la perdita già consolidata e prevedibile degli erogati in modalità servito e una progressiva alterazione delle condizioni minime per giustificare la parità del conto economico.

Nel corso dell’incontro si è anche fatto il punto sulla situazione dei rapporti con le strutture territoriali dell’azienda: da parte delle rappresentanze dei gestori si è lamentato che tutta una infinita molteplicità di problemi locali e puntuali non hanno finora trovato attenzione da parte dei Responsabili di area e finiscono tutte per essere rimandate ad una fantomatica ed improbabile sede di discussione ai più alti vertici, di fatto rallentando ogni lavoro di confronto sulle tematiche di più ampio respiro e di fatto non risolvendo alcuna delle questioni particolari, che sono comunque vitali per le gestioni nel territorio.

ENI sembra aver raccolto con una certa attenzione i rilievi in questo senso mossi da FAIB, FEGICA e FIGISC: è stata infatti dichiarata la disponibilità a sensibilizzare le Aree periferiche per calendarizzare incontri con le rappresentanze dei gestori e riavviare stili di lavoro in controtendenza alla incomunicabilità prevalente.

Particolare attenzione e disponibilità a ricercare soluzioni è stata data anche alle tematiche specifiche dell’area della Campania – opportunamente rappresentata al tavolo di trattativa – che, avendo un’elevatissima quota di vendite in servito rispetto alla media nazionale, ha dimostrato fortissime criticità dall’applicazione delle nuove condizioni economiche dell’Accordo.

In margine all’incontro, le parti hanno altresì preso l’impegno di riconvocarsi a breve termine per aprire un tavolo tecnico specifico per riaffrontare il nodo tuttora aperto [e per precisa responsabilità aziendale] dei cali, del drop e di altre questioni minori correlate all’ordinaria gestione.